Pourquoi vos vidéos témoignage client ne convertissent pas (et comment y remédier)

Vous avez produit une vidéo cas client.

Le montage est propre, la musique est inspirante, tout a l’air parfait.

Et pourtant… elle floppe.

Pas de lead. Pas de clic. Pas même un commentaire Slack de l’équipe Sales.

C’est frustrant — mais c’est fréquent.

Chez MAKA, on a produit des dizaines de cas clients pour des entreprises B2B, dans la tech, le juridique, l’industrie. Et pourtant, on a aussi fait ces erreurs (et vu d’autres les refaire… en boucle).

Voici pourquoi vos vidéos cas client ne convertissent pas — et comment éviter de perdre votre temps et votre budget.

Erreur n°1 : Trop de script tue le script

C’est contre-intuitif, mais vouloir trop contrôler tue l’authenticité.

Souvent, l’équipe produit ou marketing veut absolument glisser cette nouvelle fonctionnalité “game changer” dans la bouche du client — comme si c’était une pub. (Spoiler : ce n’est pas une pub.)

Résultat ? Des phrases figées, des regards caméra mal à l’aise, et une sincérité proche de zéro.

Et votre prospect, lui, va le sentir à des kilomètres.

Or un bon cas client, c’est d’abord une conversation.

Un récit vécu, raconté avec les mots du client.

Pas un spot promo déguisé.

Ce qu'il faut faire :

• Poser des questions ouvertes (voir plus bas un framework de questions) : "Quelle fonctionnalité vous appréciez le plus, et pourquoi ? "

• Laisser les clients s'exprimer librement et creusez quand une réponse vous intrigue.

En faisant ça, on laisse la porte ouverte à des pépites. Lors d’une interview, un client a découvert que son client à lui utilisait sa solution… pour un usage totalement inattendu. Résultat : un nouvel angle de vente pour son équipe Sales.

Erreur n°2 : Il n’y a pas de tension = on s’ennuie

Un cas client sans problème de départ, c’est comme Le Monde de Nemo sans Nemo qui se perd au début.

Il faut de la tension.

Sans tension, il n’y a pas d’attention.

Et sans attention, il n’y a pas de conversion.

Et pourtant, encore beaucoup de vidéos témoignages démarrent comme ça : “Bonjour, on utilise X depuis x temps, et on est très content.”

Ce qu’il faut faire :

• Montrer les galères de départ : “Qu’est-ce qui n’allait pas ? Pourquoi c’était bloquant ?”

• Créer un avant / après clair

• Insister sur le point de bascule : le moment où ils ont décidé d’essayer votre solution

C’est l’identification au problème qui capte l’attention.

Et c’est la transformation qui déclenche le passage à l'action.

Erreur n°3 : C’est une plaquette animée

Vous énumérez les fonctionnalités.

Vous passez en revue toutes les features.

Vous en êtes fier.

Mais personne ne lit une notice. Ni ne regarde une vidéo de 3 minutes qui s’y apparente.

Ce qu’il faut faire :

• Ne demandez pas “Qu’est-ce que vous utilisez ?”

• Demandez “Qu’est-ce que ça a changé pour vous ? Et pourquoi c’est important ?”

C’est en creusant le “pourquoi” émotionnel que vous faites ressortir la vraie valeur.

Bonus : le framework d’interview qui marche

Un bon cas client, vous l'aurez compris c’est une histoire de transformation.

Voici le schéma narratif qu’on utilise en tournage pour structurer chaque interview, inspiré du storytelling classique (mais efficace) :

1 - Un personnage : qui est-il, que veut-il ?

L'objectif ici est que votre prospect puisse s'identifier à votre client actuel.

• Pouvez-vous vous présenter ?

• Quelles étaient les principales difficultés rencontrées dans votre pratique ?

• En quoi ce problème était frustrant ou coûteux pour vous ?

• Quelles conséquences ces problématiques avaient-elles sur votre activité ou vos équipes ?

2 - Qui a un problème - Quel obstacle rencontrait-il ? 

• Quel était le plus gros défi auquel vous faisiez face avant de nous rencontrer ?

• Qu’est-ce que cela vous empêchait de faire ?

• En quoi ce problème était frustrant ou coûteux pour vous ?

• Avez-vous essayé d’autres solutions auparavant ? Pourquoi cela n’a pas fonctionné ou pourquoi avoir décidé de changer ?

3 - Il rencontre un guide (vous)  - Pourquoi vous avoir choisi ?

• Comment nous avez-vous connus ? 

• Pourquoi nous avez-vous choisi ? 

• Aviez-vous des inquiétudes par rapport à notre solution ?  Si oui, qu’elles étaient-elle ? Et pourquoi avoir tout de même franchi le pas ? 

4 - Qui lui donne un plan - Comment l’avez-vous concrètement aidé ? 

• Comment s’est déroulée la mise en place ? 

• Combien de temps cela a pris ? 

• Est-ce que ça a changé votre manière de travailler ? En quoi ?

• Qu’est-ce qui vous a le plus marqué dans la mise en place/ l’accompagnement ?

  
  

5 - Qui le mène au succès (et lui permet d’éviter l'échec)

• Quels sont les résultats concrets aujourd’hui ? 

• Quelle est la différence entre une journée classique avec nous et sans nous ? 

• Qu’est-ce qui a changé pour vous ou votre équipe ?

• Quels bénéfices observez-vous à court ou long terme ?

• Y’a t’il une feature/fonctionnalité ou autre dont vous ne pourriez plus vous passer ? Pourquoi ? 

  
  

6 - Conclusion et projection

• Que diriez-vous à quelqu’un qui hésite à faire appel à nous ?

• Vous êtes clients depuis x temps, comment nous avez-vous vu évoluer ? 

• Quelle est la prochaine feature qui vous fait rêver ? 

• Et maintenant, c’est quoi la suite pour vous ? Vos prochains objectifs ? 

Un vidéo cas client, ce n'est pas une démo produit, c'est une histoire vécue, racontée avec sincérité, dans laquelle votre futur client peut se reconnaître.

Et si vous voulez aller plus loin…

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